Guide de la Prospection Manuelle en 2023.
Dans cet article nous rentrons en détails dans le monde de la prospection manuelle.
- Si vous n’en faites pas encore on vous explique pourquoi ça vaut le coup.
- Et si vous en faites, on vous montre comment l’améliorer.
Restez jusqu’à la fin, c’est là où vous trouverez le plus de valeur.
C’est parti !
1. Prospection manuelle ou automatisée ?
Si vous avez déjà fait du cold emailing automatisé vous vous êtes rendu compte à quel point c’est compliqué de tout faire proprement.
On peut contacter des personnes qui ne correspondent pas à notre cible.
On peut aussi avoir du mal à personnaliser ses messages.
…
Les campagnes en masse posent donc quelques problèmes.
Avant de se lancer il faut en avoir connaissance :
→ 1er problème de l’automatisation : erreurs dans les contacts.
Vous avez créé une liste de quelques centaines de personnes.
Selon la source, il est très probable que vous ayez des erreurs :
- De mauvais job titles
- Des profils qui n’existent pas
- Des informations erronées
Vous allez devoir retravailler votre base (souvent manuellement) pour la nettoyer.
Même si vous utilisez des outils comme Evaboot, il reste des choses à faire.
(Personnellement j’utilise aussi SheetAI, une extension qui permet d’utiliser Chat GPT dans Google Sheets, et qui me permet de nettoyer mes données plus facilement)
Alors qu’on pense que l’automatisation fait gagner du temps, elle peut parfois nécessiter du travail qu’on n’avait pas anticipé.
En prospection manuelle, vous choisissez directement votre interlocuteur.
Donc pas d’erreur possible sur la personne.
✦ 2ème problème de l’automatisation : de mauvais messages.
Vous répondez plus facilement à un message qui vous est directement adressé, plutôt qu’à un message générique ?
Si votre réponse est oui, c’est certainement celle de votre interlocuteur.
Alors quand on écrit un email, il faut garder cette bonne pratique.
Attention quand même à ne pas trop en faire sur la personnalisation.
Par exemple, quelqu’un qui habite à Paris ne supporte pas forcément le PSG.
Et si le PSG n’a rien à voir avec le reste du message, ça ne sert à rien d’en parler.
Plus votre audience est large, plus ça va être difficile de personnaliser votre message.
Alors qu’en prospection manuelle, vous choisissez directement votre interlocuteur (lien avec notre point précédent).
Il est donc plus facile de s’adapter à lui pour entamer une discussion.
Votre message est plus facilement personnalisable.
✦ 3ème problème de l’automatisation : au détriment des relations.
Si vous vous trompez d’approche, votre interlocuteur aura une mauvaise première image de vous.
Difficile de faire machine arrière ensuite …
La prospection manuelle favorise la construction de relations de qualité.
Elle permet de créer plus facilement des connexions authentiques et émotionnelles.
Elle permet de comprendre les nuances de chaque situation et répondre aux objections de manière plus efficace.
Une approche plus humaine qui privilégie une confiance mutuelle.
Besoin d'un coup de main pour lancer vos campagnes ?
2. Prospection manuelle, pertinente pour vous ?
Avant de vous lancer dans une campagne de prospection automatisée, posez-vous les questions suivantes :
1. Mes cycles de ventes sont-ils longs et complexes ?
_ OUI ?
La prospection manuelle est une première étape quasi-inévitable pour briser la glace. On commence plutôt un cycle de vente complexe avec une introduction qualitative. Sans pousser vers un objectif commercial dans l’immédiat.
_ NON ? 👇
2. Suis-je sur un marché de niche ?
_ OUI ?
Lorsqu'on cible un marché très spécifique avec un nombre limité de prospects, chaque interaction compte. Une approche personnalisée et manuelle est souvent plus efficace pour créer une connexion authentique et démontrer une compréhension profonde des enjeux du prospect.
_ NON ? 👇
3. Est-ce que je fais de la gestion de comptes clés (Key Account Mgmt) ?
_ OUI ?
Pour les clients ou prospects stratégiques qui représentent une grande valeur pour l'entreprise, une approche manuelle est préférable. Elle permet de s'assurer que ces comptes reçoivent une attention particulière et que leurs besoins et préoccupations sont adressés de manière prioritaire.
_ NON ? 👇
4. Suis-je dans un secteur où la confiance est primordiale ?
_ OUI ?
Finance, Santé, Conseil stratégique … la confiance est un élément central de la relation client. Elle est favorisée par la prospection manuelle, avec une attention particulière portée à chaque interlocuteur.
_ NON ? 👇
5. Votre réputation est-elle en jeu ?
_ OUI ?
Envoyer des messages automatisés à des personnes non intéressées ou mal ciblées nuit à votre réputation et à celle de votre entreprise. Une approche manuelle minimise les risques d'erreurs.
_ NON ? 👉 Lancez-vous dans la prospection automatisée.
Elle peut aussi être bien fait si vous vous donnez les moyens. Je vous donne mes pistes dans cette newsletter, et sur LinkedIn.
3. Quels sont les désavantages du manuel ?
1. Ça prend du temps.
La prospection manuelle est souvent plus longue et nécessite plus d'efforts que les méthodes automatisées :
5 minutes de recherche sur le profil d’un prospect
+ 5 minutes d’ajout à une base sur Google Sheets, Excel, Airtable …
+ 5 minutes de rédaction d’un message d’accroche
+ 5 minutes pour trouver son email
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20 minutes par personne ?
En gros je contacte 3 prospects en 1 H …
2. Ce n’est pas structuré.
Sans automatisation, il peut y avoir des variations dans la manière dont différents membres de l'équipe abordent la prospection, ce qui peut entraîner une incohérence dans la communication et dans l'approche.
3. On suit difficilement les résultats.
En manuel on se passe des outils.
Le problème c’est qu’on se passe aussi du suivi de KPIs importants :
- % d’ouverture : donne une indication sur la délivrabilité et la qualité des objets
- % de réponse : indique la qualité des messages, de l’approche, des cibles
- % d’intérêts : idem
4. La portée est limitée.
Le nombre de prospects que l'on peut atteindre en un temps donné est restreint. Contrairement à l'automatisation qui peut toucher des milliers de personnes simultanément, la prospection manuelle a une portée naturellement plus faible.
4. Comment les solutionner ?
1. Ça prend du temps ? Pas forcément, en utilisant les bons outils.
Je vous présente mon process pour gagner un maximum de temps.
Il passe par l’utilisation de 4 outils :
- Save to Notion
- Notion
- Zapier
- La Growth Machine
En détails ça donne :
J’ai téléchargé et installé l’extension Chrome ‘Save to Notion’.
J’ai connecté une base Notion à l’extension.
Chaque fois que je vais sur un profil LinkedIn, je peux récupérer ses informations et adapter un message personnalisé.
Un gain de temps assez fou …
Mon CRM ‘Prospection’ me permet d’enregistrer les profils qui m’intéressent via Save to Notion.
Je peux ensuite suivre et gérer leur évolution comme via un CRM classique.
Sauf que celui-ci est 100% custom, comme je l’aime.
Je crée un zap qui se déclenche à la création d’une nouvelle ligne dans mon CRM Notion.
Il envoie mon contact créé directement dans La Growth Machine.
Une fois dans LGM, le prospect rejoint une séquence de plusieurs messages / mails.
Ça me permet de tracker les résultats et de faire des relances automatiquement.
Là aussi, gain de temps assez fou …
Besoin d'un coup de main pour lancer vos campagnes ?
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2. Ce n’est pas structuré ? Il faut modéliser !
Un outil de visualisation comme Whimsical permet de modéliser son organisation.
Pour le parcours lead gen, je schématise en plusieurs étapes :
- Sourcing
- Extraction
- Enrichissement
- Campagnes
- SDR
- Account Executive
Quand c’est fait j’identifie les responsable de chaque étape, et les problèmes à résoudre.
Et je modélise un nouveau parcours / une nouvelle organisation :
Je travaille sur :
- une meilleure répartition entre les responsables
- des résolutions aux problèmes
- un ajout de nouvelles actions / de nouveaux outils
- une optimisation du parcours
3. On suit difficilement les résultats ? Non, si vous utilisez La Growth Machine.
Ou n’importe quel outil de gestion de campagne d’ailleurs (ex : Lemlist).
Vous tracker tous les KPIs qui vous intéressent :
- Ouverture : pour la délivrabilité et l’attention
- Réponses : pour la pertinence des cibles et des messages
- Clic : pour l’efficacité de votre call to action
- Intérêts : pour l’efficacité de votre campagne au global
4. La portée est limitée ? C’est vrai.
Mais si vous gagnez en temps et en efficacité votre portée s’améliore :
5 minutes de recherche sur le profil d’un prospect
+ 1 minute d’ajout à une base sur Google Sheets, Excel, Airtable …
+ 1 minute de rédaction d’un message d’accroche
+ 0 minutes pour trouver son email
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7 minutes par personne, et c’est un maximum !
En 1H vous pouvez donc contacter une dizaine de prospects, via des séquences hyper qualifiées.
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Vous voulez aller plus loin ? Parlons-en !
Les entreprises sur un marché de niche, ou dont les cycles de vente sont longs et complexes.