Plume Labs : automatiser pour gagner +10H par semaine sur sa prospection.

Automatiser sa prospection (aussi appelée lead generation) ne veut pas forcément dire construire une usine à gaz.

Il est possible de créer des systèmes simples, et suffisamment efficaces pour commencer à générer vos premiers prospects qualifiés.

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Que fait Plume Labs ? ☁️

Chaque année, à travers le globe, plus de 7M de décès prématurés sont causés par la pollution de l'air.

Plume Labs souhaite donner à chacun le pouvoir de comprendre la pollution atmosphérique, de s'en protéger, et d’agir.

L'entreprise propose 3 offres :

1. "Flow", un capteur de pollution à disposition des particuliers et des entreprises. Il permet d'analyser la qualité de l'air d'une localisation précise, en direct.

2. Une plateforme de données de pollution, accessible aux entreprises

3. Une expertise "qualité de l'air", avec une aide sur les projets de déploiement de capteurs, sur les création de campagnes de santé public, etc.

Ils permettent ainsi à des entreprises, des chercheurs ou des organisations de construire des solutions pour un air de meilleure qualité.

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Edit : en 2022, Plume Labs est racheté par AccuWeather, un gros acteur américain de la prévision météorologique.

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Quels étaient leurs besoins ? 🔍

Plume Labs a commencé son activité en France, mais a toujours l'ambition de se positionner sur les marchés internationaux, et notamment outre-Atlantique.

En 2021, le lancement aux Etats-Unis est plus que jamais d'actualité, et plusieurs objectifs sont évoqués :

• Imaginer et mettre en place un système de prospection simple, automatisé et efficace.
• Identifier des premiers prospects B2B sur le marché américain.
• Prendre en contact avec eux, et avoir des premiers retours qualifiés.
• Faire monter en compétence les équipes de Plume Labs sur la prospection automatisée.

Notre collaboration avait donc pour objectif de répondre à ces besoins.

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Et les résultats ? ✨

1. Un système de prospection modélisé, simple, efficace et automatisé.
2. +10 heures économisées par semaine sur la prospection.
3. Entre 10 et 20% de réponses aux premières campagnes de cold emails*.
4. Entre 8 et 15% de prospects qualifiés.
5. Une équipe formée prête à prendre le relais.

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*emails envoyés à des contacts qui ne connaissent pas Plume Labs.

💡 Astuce : créer des campagnes avec peu de contacts.

Avec 150 contacts maximum, vos campagnes seront plus efficaces, pourquoi ?

• Car cela vous oblige à soigner votre segmentation en amont.
• Car c'est plus simple de nettoyer une base qui est petite.
• Car votre copywriting sera naturellement plus personnalisé.

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Vous aussi vous souhaitez automatisez votre prospection ?

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Comment on s'y est pris ? ⭐️

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Etape 1 : Modéliser les étapes de prospection actuelle.

Dessiner le process étape par étape permet d’y voir plus clair sur l'existant.

Une des méthodes pour y parvenir est celle du rétro-planning, c’est à dire en partant du résultat final.

Pour Plume Labs, l'étape finale de la prospection est : “j’ai un RDV avec mon prospect”.

On a donc pris l'exemple d'un prospect avec qui ils ont eu un RDV récemment.

Que s’est-il passé avant ?

Pour un Responsable Sustainability dans une université américaine :

1. J’ai un RDV avec mon prospect.
2. On s’est échangé une suite d’emails.
3. Je lui ai envoyé une une relance sur LinkedIn.
4. Je lui ai envoyé un premier cold email.
5. J’ai enrichi les informations sur mon contact manuellement.
6. J’ai identifié le contact sur le site web d’une université aux Etats-Unis.

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⚙️ Quels outils avons-nous utilisé ?

• Whimsical est outil de modélisation que nous l'utilisons beaucoup chez Beyond Growth, pour modéliser nos process, ou ceux de nos clients.

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Etape 2 : Modéliser les étapes de prospection cible.

Dans l'étape 1, Plume Labs s'est rendu compte que certaines étapes étaient chronophages et gagnaient à être automatisées.

Par exemple :

• 10 minutes pour l'identification du bon contact, soit 16h pour 100 leads.
• 5 min pour l'enrichissement manuel d’un contact, soit 8h pour 100 leads.
• 2 minutes pour les prises de contact et relances manuelles, soit 3h pour 100 leads.

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Voilà donc 3 pistes d’amélioration :

• automatiser le sourcing et le scraping.
• automatiser l'enrichissement des bases (ajout des emails et numéros de tel).
• automatiser les campagnes de prospection.

Ou comment économiser environ 25h pour une campagne qui peut durer de 1 à 2 semaines.

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Vous aussi vous souhaitez automatisez votre prospection ?

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Etape 3 : Automatiser l'identification des prospects.

Avec Plume Labs, l'identification des prospects commence dans Sales Navigator (l'outil de vente de LinkedIn).

Plume Labs souhaitait tester de promouvoir la vente de capteurs "Flow" auprès des universités américaines qui font de la recherche sur les thématiques liées à l'air.

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Plusieurs critères ont donc été pris en compte :

• Zone géographiques : Etats-Unis (filtre fiable)
• Titres : Head of Sustainability - Head of CSR - CSR (filtre fiable)‍
• Type d’entreprise : Etablissement éducatif (filtre fiable mais pas exhaustif)
• Mots clés : "Air", "Pollution", "Sustainability" (filtre fiable mais pas suffisant)

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Nous avons trouvé 96 résultats, et ça nous a pris 5 minutes, contre +10h si on l’avait fait avec l’ancienne méthode.

⚠️ Attention, les filtres Sales Navigator ne sont pas tous pertinents, voici un article d’Evaboot sur comment bien les utiliser.

Les 96 contacts ne correspondent donc pas tous à notre cible.

Une étape de nettoyage est nécessaire, et pour le faire on utilise Google Sheets.

Et pour gagner du temps, dans l'étape d'extraction on utilise Evaboot qui propose un pré-nettoyage en indiquant quel contact correspond à nos filtres, ou non.

On parle de l'extraction dans l'étape suivante.

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⚙️ Quels outils avons-nous utilisé ?

• Sales Navigator est outil de modélisation que nous l'utilisons beaucoup chez Beyond Growth, pour modéliser nos process, ou ceux de nos clients.

• Evaboot est un outil d'extraction et de nettoyage de vos listes de contacts. On ne l'a pas vraiment utilisé ici mais c'est quand toujours bien d'y jeter un oeil pour gagner du temps.

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Etape 4 : Automatiser l'extraction, ou "scraping".

Quand on a identifié sa liste de contacts, on peut l’extraire (autrement dit “scraper”).

Si on utilise Sales Navigator comme Plume Labs, plusieurs solutions possibles :

• PhantomBuster (avantageux car ils proposent 14 jours d’essai + une version free).
• CaptainData (plutôt bien pour créer des process complets d'automatisation).
• Evaboot (intéressant car fait du cleaning de base en plus de l’extraction).
• TexAu (solution américaine qu'on n'a pas encore pu tester chez Beyond Growth).

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D’autres solutions existent, hors Sales Navigator. On vous en partage quelques unes :

• Instant Data Scraper (IDS) permet de scraper un annuaire en 2 clics.
• Webscraper.io répond aux limites d'IDS, mais requiert plus de compétences techniques.
• Societeinfo.com permettent de sourcer et extraire une liste de contacts déjà enrichie.
• Pharow aussi, et en fonction de critères intéressants tels que les technologies utilisées.‍
• Coolsales.io peut permettre de scraper les entreprises qui recrutent.

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⚙️ Quels outils avons-nous utilisé ?

• PhantomBuster est l'outil qu'on a privilégié chez Plume Labs, car il est peu coûteux et très efficace, mais si c'était à refaire aujourd'hui on ferait sûrement confiance à Evaboot, ne serait-ce que pour la partie cleaning en amont.

• Google Sheets est la solution qu'on a ensuite privilégié pour recevoir les contacts extraits depuis PhantomBuster. On peut y faire un nettoyage complémentaire pour enlever les leads qui ne nous intéressent pas.

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Etape 5 : Automatiser l’enrichissement.

Et pour ce faire on peut utiliser des outils comme Dropcontact (c’est ce qu’on a fait avec Plume Labs).

Avec peut espérer trouver jusqu’à 50% d’emails, et une bonne majorité d’URLs LinkedIn.

Mais si un seul outil n’est pas suffisant il y a toujours l’option Cascade telle que proposée dans CaptainData.

Une cascade est une suite automatisée de plusieurs outils d’enrichissement.

On a donc un workflow qui s’enchaine avec Dropcontact, Lusha, Kaspr ...

L’avantage est qu’il permet de maximiser le nombre de données enrichies (numéros de téléphone, informations sur le revenus et la croissance ...) et leurs taux d’enrichissement (on peut espérer obtenir bien plus de 50% de mails par exemple).

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💌 Note : sachez que les outils de prospection comme LaGrowthMachine et Waalaxy intègrent déjà Dropcontact comme solution d’enrichissement.

Ne payez pas une licence 2 fois ;)

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Ici avec Plume Labs, on en a encore pour 5 minutes pour 96 contacts (idem pour 1000 ou 10,000) contre 6h manuellement.

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⚙️ Quels outils avons-nous utilisé ?

• Google Sheets sur lequel se trouve notre base, et qu'on va utiliser comme référence pour Dropcontact.

• Dropcontact, auquel on donne en entrée des informations comme le prénom du contact, son nom de famille, son entreprise, le site web de son entreprise. L'outil va ensuite chercher sur l'internet les coordonnées visibles pour ce contact (RGPD compliant).

• CaptainData, avec plusieurs solutions d'enrichissement (Dropcontact, Lusha, Hunter, etc.) on aurait pu utiliser le script "cascade" de CaptainData afin de trouver plus de mails et de numéros de téléphone.

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Etape 6 : Automatiser le lancement des campagnes.

Chez Beyond Growth on aime beaucoup LaGrowthMachine.

C’est une des solutions les plus complètes pour faire de la prospection automatisée, et elle favorise le multicanal.

Elle permet d’utiliser Twitter, le cold email et LinkedIn dans un même workflow.

Elle est aussi super intégrée avec d’autres outils comme Zapier, Hubspot ou Pipedrive pour les CRMs, et son API est ouverte.

Elle est également super sécure avec son système d'extension sur le bureau de votre Mac / PC, contrairement aux solutions qui utilisent des extensions de navigateur comme Waalaxy (attentions aux bugs et aux messages d’avertissement de LinkedIn).

C’est la solution qu'on a utilisé avec Wecount ou makesense notamment.

Avec Plume Labs on s'est concentré sur Lemlist, à notre sens un des meilleurs outils sur le cold emailing, peut-être un poil moins bien sur le cold LinkedIn.

On l'a choisi à l'époque car on privilégiait l'emailing, et aussi pour son prix plus intéressant.

Aujourd'hui LaGrowthMachine propose une réduction de 50% pour les entreprises de l'ESS, alors on a tendance à l'utiliser les yeux fermés.

Waalaxy est aussi une option à envisager, bien moins cher que LaGrowthMachine, mais sans certaines qualités évoquées précédemment.

Avec Plume Labs on a pu envoyer les leads depuis Dropcontact en paramétrant un enchainement sur Zapier (solution no code qui permet de connecter plusieurs outils entre eux grâce à leurs APIs).

On a ensuite prévu un workflow de 3 mails, et une invitation LinkedIn avec 1 message de relance.

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Avec des petites audiences bien préparées en amont voici quelques aperçus de résultats :

⚙️ Quels outils avons-nous utilisé ?

• Lemlist, selon nous le meilleur outil du marché pour des campagnes de cold emailing seulement. Pour du multicanal privilégier LaGrowthMachine, ou Waalaxy en second choix.

• Zapier, pour faire nos automatisations, et envoyer les leads enrichis de Dropcontact vers Lemlist, puis les leads intéressés de Lemlist vers le CRM.

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Vous aussi vous souhaitez automatisez votre prospection ?

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Le mot de la fin ?

Des outils comme Zapier, ou Make apportent définitivement la cerise sur le gâteau de l’automatisation, car tous les outils précédemment peuvent être connectés entre eux.

Avec Plume Labs, voici ce que ça donne :

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Edit : certaines intégrations se font désormais nativement, sans même passer par Zapier ou Make, par exemple entre Dropcontact et Lemlist.

Les outils comprennent l'importance de l'automatisation.

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Quel retour chez Plume Labs ? 💬

On n'allait pas partir sans laisser la parole aux principaux intéressés.

La mission a été réalisée en 2021, et c'est Sébastien Lerminet, Lead Growth Strategist qui a veillé à son bon déroulement chez Plume Labs.

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Voici son retour sur le projet :

Un grand merci à toi Sébastien pour ta confiance 🙏

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