Le Social Warmup ou Social Warming est une démarche qui consiste à pré-chauffer une audience (pour qu'elle ait déjà entendu parler de vous) avant de lancer une campagne d'acquisition.

Dans cet article on vous explique comment on la met en place chez Beyond Growth.

On a la chance de pouvoir compter sur une aide précieuse pour la rédaction 🙏

Merci à Florian Rosotte, Growth Marketer B2B Senior avec qui on collabore régulièrement.

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Ensemble, on décortique pour vous cette notion inhabituelle. Voici le menu :

1. Intro de Flo & Définition du "Social Warmup"
2. Pourquoi il est pertinent pour votre prospection ?
3. Quelles sont nos idées pour le mettre en place ?

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"Social Warmup" ? C'est quoi ?

Interagir avec ses prospects avant le lancement d'une campagne pour s'assurer qu'ils aient déjà entendu parler de vous au moment où vous prenez contact.

J’ai découvert le terme Social Warming suite à commentaire de Guillaume Albisetti sur un de mes post.

C'est la 1ère fois que j’en entendais parler.

Intrigué, j’ai fait mes recherches, et je n’ai trouvé aucune ressource sur le sujet.

Guillaume m’a proposé de faire un call pour en parler.

Avec 20 ans d'expérience, sa vision de l’Outbound* est ultra-intéressante.

Le concept Social Warming se rapproche du Social Selling, mais se concentre spécifiquement sur l’Outbound*.

L’idée est d’interagir avec ses prospects en amont de la prospection :

• liker leurs posts.
• les commenter (en évitant bien sûr d’arriver avec ses gros sabots).
• éventuellement recommander leurs compétences.
• les suivre.
• etc.

Et ce sur Linkedin, sur Twitter …

_{*Outbound : marketing sortant, qui s'effectue dans le sens de l'annonceur vers le consommateur (publicité, emailing, messages de prospection, cold calling ...)}

En quoi c'est pertinent pour votre prospection ?

Quand vous contactez une personne, après avoir lancé une démarche de Social Warming vous n’êtes plus un inconnu. Votre prise de contact est le prolongement des échanges préalables.

La démarche peut paraître chronophage car la vision est beaucoup plus long-terme que l'Outbound "classique", et recquiert certainement des étapes manuelles.

Mais c’est le genre d’effort qui permet de se différencier.

C'est une démarche particulièrement intéressante quand on a une audience restreinte sur laquelle il faut tout de suite faire bonne impression (les tests sont plus compliqués).

Pourquoi c'est pertinent ?

1) Car convertir un prospect froid avec une seule campagne ne fonctionne pas !

Nombreux sont les business developers qui pensent qu'ils pourront convertir des prospects qui ne les connaissent pas grâce à une seule campagne mails.

Ça ne fonctionne pas ! C'est même contre-productif.

2) Car plus les audiences sont préparées, moins il y a d'erreurs.

Le Social Warming est un processus qui peut difficilement s'automatiser à 100%, ce qui nécessite un travail manuel plus important dans l'identification de ses audiences et la création de sa base de contact.

Avoir une audience bien préparée, ça évite les malaises de ce genre :

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3) Car on est plus attentif au discours de quelqu'un dont on a déjà entendu parler.

C'est ce qu'on appelle l'effet de simple exposition. Il s'agit d'un biais cognitif qui se caractérise par une augmentation de la probabilité d'avoir un sentiment positif envers quelqu'un ou quelque chose par la simple exposition répétée à cette personne ou cet objet.

Attention cependant à l'effet d'ancrage, un biais qui se caractérise par le fait que la première information reçue est jugée comme référence pour juger les suivantes.

D'où l'importance de "ne pas arriver avec ses gros sabots" comme le dit Florian, et de faire bonne impression rapidement.

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Manuellement.

Chez Beyond Growth c'est un travail qu'on fait à 100% manuellement pour l'instant, sur LinkedIn, et en faisant le suivi grâce à un template sur Google Sheet.

⚡️ Je vous le partage ici ⚡️

Je vous explique aussi comment on l'utilise en vidéo :

Comment procède-t-on ?

1. On a d'abord travaillé sur les ICPs et les personas (on fera un article à ce sujet).
2. On a ensuite préparé notre fichier de suivi sur Google Sheet ⚡️
3. On se bloque des créneaux récurrents sur nos agendas pour les actions manuelles.
4. Chacun réalise ses actions de son côté : Commentaire, Like, Invitation, Follow, etc.
5. Chacun reporte les actions réalisées et met à jour la date correspondante.
6. Chaque semaine on relance les actions issues des semaines précédentes.
7. On continue jusqu'au lancement d'une campagne de conversion.

De manière automatisée.

• Avec LeadDelta.

Cette extension de Google Chrome permet plusieurs choses :

1. Récupérer rapidement les informations de contact sur un membre de votre réseau. 
2. Récupérer aussi des informations sur son entreprise.
3. Avoir des informations complémentaires sur le réseau du contact.
4. Lui ajouter des tags, pour le segmenter, et des notes, pour savoir où on en est.
   

Chez Beyond Growth on a rapidement vu le potentiel d'un tel outil, notamment en complément du Google Sheet présenté plus tôt, par exemple pour l'enrichissement.

Mais on a aussi vu les défauts. Le gros point rouge ❌ de Lead Delta c'est qu'on peut seulement l'utiliser sur des contacts qui sont déjà dans son réseau.

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• Avec BreakCold (expliqué par Florian).

Guillaume Albisetti m’a recommandé de parler avec Arnaud Belinga, fondateur d’un outil de prospection multicanale dénommé BreakCold.

La différence avec les outils concurrents ?

BreakCold embarque une fonctionnalité d’aide au Social Warming.

Pour faire simple, une fois vos prospects importés, une vue vous donne la possibilité d’accéder à leurs activités sur les réseaux. Et d’interagir avec, directement dans l'application.

Vous pouvez ensuite catégoriser vos prospects en fonction du degré d’engagement que vous avez eu avec eux. Ce qui vous permet de déclencher vos séquences une fois vos prospects suffisamment “warmés” (autrement dit prêts pour vos sollicitations).

• Avec PhantomBuster.

Récemment je faisais un appel avec Alix de Massia, présidente de l'agence Almaka.

Avec son équipe elle me partageait leur méthode de prospection, uniquement basée sur PhantomBuster.

Sans le savoir, elles avaient mis en place une séquence de Social Warming. 

Je vous montre :

Au niveau des étapes, voici ce que ça donne :

1. Sales Nav Search Export : pour extraire les prospects issus d'une recherche filtrée.
2. LinkedIn Auto Follow : pour aller suivre ces prospects sur leurs profils.
3. LinkedIn Auto Liker : pour aller liker les derniers posts des prospects.
4. LinkedIn Auto Connect : pour envoyer une demande de connexion.

PhantomBuster offre la possibilité de construire des séquences avec ces scripts.

On pourrait même en ajouter d'autres :

1. LinkedIn Auto Endorser : pour recommander des compétences automatiquement.
2. LinkedIn Auto Commenter : pour commenter des posts.
3. LinkedIn Message Sender : pour envoyer des messages suite à une connexion.

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• Avec Sales Navigator (expliqué par Florian).

Un peu moins intuitif, mais Sales Navigator dispose également d’une fonctionnalité permettant de faciliter le Social Warming.

Ça tombe bien, car l’outil est généralement bien présent dans la panoplie des Growth Marketers qui font de l'Outreach (cold emailing et messages LinkedIn notamment).

Pour cela :

1. Créez une liste de prospects.
2. Ajoutez-y les contacts que vous vous ciblez en Outreach.
3. Rendez-vous sur votre liste de prospects, puis classez-les par “Dernière intéraction”

Vous pouvez ainsi visualiser la date de la dernière interaction que vous avez eu avec chacun de vos prospects.

Assurez-vous d’avoir eu au moins une interaction récente avec chacun d’entre eux.

On espère que tout ce contenu vous donnera des idées. À votre disposition pour en discuter !